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이직 시 들어본 수많은 면접 질문 중 면접관이 빼먹지 않고 물어본 질문, “자사의 제품 혹은 서비스를 고객에게 어필하려면 어떻게 해야 할까요?” 이 질문은 어떤 답변이 나오느냐에 따라 많은 파생 질문을 만듭니다. 그만큼 면접관이 가장 흔히 물어보면서 면접자의 역량을 판가름할 수 있는 질문이죠.

아래의 4가지의 방식에 따라 답변을 한다면, 추가적인 질문에 대한 면접관의 뾰족한 질문도 잘 대처해갈 수 있으리라 생각됩니다.

1. 제품 혹은 서비스의 특성에 대한 설명
2. 그에 따라 어떤 고객들을 대상으로 마케팅을 진행할지에 대한 타겟 마케팅 방안 제시
3. 어떤 콘텐츠를 마케팅에 녹일지에 대한 마케터 개인의 역량 어필
4. 마케팅 활동에 따른 결론 도출 (기대 유입률, 수익, ROI, ROAS)

1~4번 모두 중요한 내용이지만, 2번에 대한 내용은 꽤 많은 질문과 답변을 이어갈 수 있습니다. 그만큼 ‘타겟 마케팅’ 즉, 어떤 고객들에게 상품이나 서비스를 제공해야 최적의 결과가 나올지, 빠르게 변화하는 고객 소비 성향 트렌드의 답을 찾기 위해 꾸준히 고민해야 하는 문제가 아닐까 싶습니다.

올해 5월부터 WHO(세계 보건 기구)가 코로나의 엔데믹이 시작이 될 것이라는 의견을 내놓았지만 우리는 지난 몇 년간 코로나의 유행에 따라 기업은 일하는 업무의 형태가 오피스 출퇴근에서 재택근무를 선택하게 되었고, 집에서 격리되어 보내는 시간이 늘어남에 따라 기존에는 각광받지 못하던 카테고리들의 제품들이 수면 위로 떠오르며, 집에 있는 시간을 더 가치있게 보낼 수 있는 제품들의 소비량이 높아지는 것을 보았습니다.

매년 말이면 트렌드의 꼭지를 예견하는 서적이 발간되고 있고, 각종 매체에서는 해당 키워드를 활용한 마케팅을 부스팅 하기 위한 준비를 합니다. 트렌드가 지속적으로 바뀐다는 말은 해당 제품과 서비스의 타겟이 고정되어 있다는 것이 아니라 꾸준히 변함을 의미합니다. 이처럼 유동적으로 변화하는 트렌드 속 우리 제품과 서비스를 고객들에게 ‘잘’ 판매하기 위해서는 어떻게 해야 할까요?

유명 컨설팅 업체로부터 비용을 지불하고 받는 자료들과 컨설팅이 유효할까요? 아니면 업계 선도업체의 마케팅 활동을 따라가면 될까요? 물론 이런 방법도 좋긴 하나 그전에 타겟 마케팅을 하는 아주 기본적인 ‘Sequence’를 정의해 보는 것이 중요합니다.

상품이나 서비스 런칭을 앞두고 있다면, 이미 시장조사를 끝내셨겠지만 만약 기획 단계라면 업계에서 혹은 시장에서 해당 제품이나 서비스가 어떤 위치에 있는지부터 확인해야 합니다. 우리 쇼핑몰에 매출 전환을 가져다줄 수 있는지 먼저 타당성 검토부터 해보세요. 우리의 기존 고객에게 설문 조사 등을 통해 확인된 제품에 대한 선호도 파악은 타당성의 근거를 더욱 견고하게 해줄 수 있습니다.

우리가 제공하고자는 서비스 혹은 판매하고자 하는 상품을 어떤 고객 군에게 노출을 할 것인지 고객의 현 status부터 파악해 보세요. 새롭게 비즈니스를 시작하는 경우가 아니라 기존에 쇼핑몰을 운영하고 있다면 현재 우리 DB에 남아있는 고객들의 특성부터 분석해야 합니다. 어떤 고객이 충성도가 높은지, 연령 혹은 성별은 어떻게 구성이 되어 있는지 얼마나 자주 구매하고 한번 구매한다면 얼마나 구매하는지 등 우리 쇼핑몰의 고객 특성을 먼저 파악해 보세요.

여기서부터는 우리가 제공하고자 하는 서비스와 제품에 대한 분석이 필요합니다. 고객 분석이 1차로 끝났다면 이제 우리가 제공하고자 하는 제품이나 서비스를 어떤 고객에게 제공할 것인가 하는 기준을 설정해야 합니다. 물론 여기서 얘기하는 기준이란 사용자의 기준이 아니라 소비자의 관점을 얘기합니다.

어린이용 장난감을 구매하는 고객은 어린 자녀를 둔 부모 혹은 그 제품을 선물하고자 하는 고객이지 제품의 타겟군인 4-7세 유아가 구매할 순 없으니까요. 그 제품을 실질적으로 소비할 수 있는 타겟군을 정해보세요. 그리고 2번을 통해 분석한 고객 군에 매칭 시켜보세요.

고객 군이 너무 작아서 우리는 모든 고객에게 매스 한 마케팅을 진행할 수밖에 없다고 생각하시나요? 아닙니다. 고객을 세분화해야 마케팅 메시지나 콘텐츠가 좀 더 개인화되어 나갈 수 있습니다. 고객들의 마음을 움직일 수 있는 터치 포인트는 ‘누구에게나!’가 아닌 ‘고객님에게만!’입니다. 고객들의 관심사와 특성을 자세히 들여다봐야 더 개인화된 타겟 마케팅을 수행할 수 있습니다.

앞서 말씀드린 대로 소비 성향 트렌드는 지속적으로 변하고 있습니다. 즉, 어제의 소비 트렌드가 오늘 바뀌진 않는다는 얘기죠. 일부 영향을 주는 이슈가 발생할 수는 있지만 하루 만에 고객의 소비가치가 바뀌지는 않는다는 얘기입니다. 그렇기 때문에 마케터는 이 콘텐츠가 어떤 고객에게 적용이 잘 되는지 A/B TEST를 지속적으로 진행해야 합니다. 그래야만 데이터가 쌓이고 그로 인해 가장 효과적인 타겟 마케팅은 어떤 것인지 파악할 수 있을 테니까요.

상품 분석이 끝나고 어떤 고객에게 타겟마케팅을 수행할지도 정해졌고 발송도 완료했다면 이를 통해 수집된 정보의 분석은 앞으로의 마케팅 활동에 있어서 필수 조건입니다. 각 타겟들의 참여율, 전환율 및 ROI를 분석하여 단순하게는 고객의 발송 모수, 유입률, 캠페인 유입율을 측정해야 합니다. 이러한 데이터 분석을 통해 타겟에게 워킹이 잘 된 캠페인을 향후에도 활용하여 수고로움을 줄일 수 있습니다.

위와 같은 방법을 통해 기본적인 타겟마케팅의 시작을 해보세요. 온라인 쇼핑몰의 타겟 마케팅은 기존 고객뿐 아니라 잠재 고객들의 구매 심리까지 파악하여, 구매 전환율 증가와 함께 쇼핑몰의 매출 증대에 큰 영향을 미칩니다. 이런 과정들이 쌓여 충성고객의 탄생까지 연결이 되죠. 그리고 타겟 마케팅을 통해 마케팅 비용을 효율적으로 사용하고, ROI 증대까지 기대할 수 있습니다.

이렇게 타겟 마케팅의 시작은 복잡해 보일 수 있지만, 그 끝에는 쇼핑몰의 매출 증대 및 고객의 만족도 향상이라는 결과가 기다리고 있으니 오늘 한번 도전해 보는 것은 어떨까요?