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쿠폰 마케팅을 해야 하는 이유
혹시 제일 처음 쿠폰이란 존재를 인식했던 때를 기억하시나요? 저는 어릴 적 어머니를 따라다니던 마트 전단지 하단에 있던 식료품 할인 쿠폰이 첫 기억인데요. 쇼핑 중 쿠폰을 사용한 최초의 사례는 무엇일까요?
바로 코카콜라입니다.
코카콜라는 판촉 전략으로 무료 코카콜라 한 잔을 마실 수 있는 쿠폰을 1887년 배포했습니다. 이를 통해 신규 고객이 코카콜라를 마실 수 있도록 하여 제품의 인지도를 높인 것이 쿠폰 사용의 시작이었습니다. 이러한 마케팅 접근 방식은 소매 업계에서 쿠폰을 사용하게 되는 기반을 마련하게 되었죠.
1887년 첫 쿠폰 마케팅 이후로 이제 온라인 쇼핑몰에서는 첫 구매 할인 쿠폰, 고객 등급 쿠폰, 앱 전용 고객 쿠폰, 프로모션 전용 쿠폰 등 쿠폰이 없는 곳은 더 이상 발견할 수 없을 정도로 쿠폰은 필수로 쓰이고 있습니다.
그렇다면 쿠폰 마케팅을 반드시 해야 하는 이유는 무엇일까요?
첫 번째, 고객의 첫 구매 유도입니다.
즉, 신규 고객 유치를 말하는 것인데요. 온라인 쇼핑몰을 비롯한 모든 쇼핑 업계에서 고객의 첫 구매를 유도하는 것은 너무나 어려운 일입니다. 동일한 상품의 경쟁사가 많다면 첫 구매 유도를 위한 활동이 더욱더 필수 요소가 될 수 있죠. 물론 첫 구매 쿠폰만을 노리는 체리피커가 걱정될 수 있겠지만 비슷한 타 쇼핑몰과의 차이점을 가져가면서 고객을 획득하기란 매우 어렵기 때문에 고객과의 첫 만남, 첫 구매를 유도하기 위해서는 불특정 다수에게 노출되는 채널 광고비 보다 ROI 관점으로 좀 더 효과적일 수 있어 첫 구매 쿠폰 마케팅은 꼭 필요합니다.
두 번째, 고객 충성도 구축입니다.
첫 구매 이후 고객 이탈 방어를 위한 가장 강력한 마케팅 수단이며, 또한 지속적으로 우리 쇼핑몰에서 구매하는 고객에게는 재 구매의 모멘텀이 될 수 있도록 등급 쿠폰 혹은 전용 프로모션 쿠폰을 지급하는 것을 꼭 해야 합니다. 이 쿠폰들을 통해 CRM 캠페인을 진행할 수 있고 결과적으로 고객에게 충성도를 만들 수 있는 동기부여가 될 수 있기 때문이죠.
세 번째, 매출 증대입니다.
위의 첫 구매 쿠폰이나 등급 쿠폰을 사용하여 고객의 구매를 유도하고, 매출과 수익을 증가시킬 수 있습니다. 또한 판매가 부진하거나 과잉재고 상품들을 소진하는데 더 효과적일 수 있으며 이는 장기적으로 매입 재고 관리와 수익률을 함께 얻을 수 있는 수단이 됩니다.
네 번째, 특정 상품 혹은 프로모션 홍보입니다.
곧 있을 5월 가정의 달 선물을 준비하기 위해 앞으로 수많은 쇼핑몰들과 경쟁을 해야 할 것입니다. 이를 위해 나의 쇼핑몰에 좀 더 유입을 시킬 수 있는 수단은 시즌성 이벤트 쿠폰이 답일 것입니다. 물론 이를 위해서는 ROI 관점에서 상품 매입 가격과 판매 가격 간의 수익률을 잘 관리하여 쿠폰 금액에 얼마를 투입 시킬 수 있는지 사전 진단이 필요합니다. 무분별한 쿠폰 발행은 판매 대비 수익률 저조로 이어질 수 있으니까요.
다섯 번째, 고객과 상품 데이터 확보입니다.
지속적으로 말씀드리지만 판매가 일어나지 않는 쇼핑몰에서는 고객 데이터도, 상품의 데이터도, 그 어떤 유의미한 인사이트를 얻을 수 없습니다. 쿠폰을 통해 구매를 발생시켜 어떤 고객이 어떤 상품을 구매하는지에 대한 인사이트를 자연스럽게 쌓을 수 있습니다. 이러한 데이터를 기반으로 고객의 선호도를 파악하고, 이를 통해 어떤 상품을 더 매입해야 하는지 앞으로 쇼핑몰을 운영하는데 가장 큰 도움이 되는 정보를 얻을 수 있습니다. 그뿐 아니라 지속적으로 쿠폰을 사용하면서 어느 금액이 고객에게 적정 한지 그리고 우리 쇼핑몰에 적정한지도 파악하여 향후 쿠폰 정책을 만들 때도 고려할 수 있는 발판을 만들어 줍니다.
여섯 번째, WOM(Word Of Mouth) 효과입니다.
네이버 카페, 각종 커뮤니티에는 내가 얼마나 현명하게 잘 샀는지를 인증하거나 알려주는 고객들이 참 많습니다. 잘 만든 쿠폰 하나는 별도의 광고 비용을 들이지 않고 온라인상에서 충분히 바이럴이 가능합니다. 단순하게는 나의 친구, 직장동료, 부모님 같이 가까운 지인들에게 쇼핑몰 링크를 보내 홍보를 할 수도 있고, 또한 해당 쇼핑몰에 로열티를 갖게 된 고객은 별도의 비용 없이도 커뮤니티나 카페에 자신의 구매 후기를 올리며 온라인상에 쇼핑몰을 홍보합니다. 이를 통해 갑작스럽게 유입이 늘어났다면 성공적인 쿠폰 정책을 펼치고 있다고 생각하셔도 됩니다.
지금까지 왜 쿠폰을 사용해야 하는지 알아봤는데요. 우리 쇼핑몰에 맞는 쿠폰의 적정 금액은 어떻게 설정해야 하는지 아래 아티클을 통해 알아보겠습니다.
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