cloudgate

디지털 마케팅의 퍼널관리에서 ‘디지털’을 제외하고 ‘마케팅 퍼널’ 관점으로 본다면 디지털이 없던 시절, 그러니까 1800년대 후반 미국으로 건너가게 됩니다. 일명 ‘AIDA’ 모델이라고 불리는 마케팅 퍼널의 개념은 1898년 미국의 광고, 세일즈의 대가인 세인트 엘모 루이스에 의해 처음 소개되었습니다.

루이스는 상품의 판매 및 마케팅 프로세스와 관련된 단계를 설명하기 위해 소비자가 구매 결정을 할 때 거치는 4가지 단계를 다음과 같이 Awareness(주의), Interest(관심), Desire(욕구), Action(행동)으로 정의하고 있으며, 이 모델은 지금도 고객의 구매 여정을 이해하기 위한 지표로 사용되고 있습니다.

시간이 지나고 90년대 이르러 인터넷과 매체의 발전에 의해 AIDA 모델은 현대의 디지털 마케팅 퍼널의 단계인 5단계 Awareness, Consideration, Conversion, Loyalty, Advocacy로 진화를 거듭하였고, 각 단계별로 접근하는 방식 역시 비즈니스의 관점에 따라 많은 변화를 가져왔습니다. 이러한 변화에도 불구하고 주의를 끌고, 관심을 유도하고, 구매 욕구를 불러일으켜 행동으로 연결한다는 기본 개념은 구매자의 여정을 이해하기 위해 꼭 필요한 모델로 자리 잡고 있습니다.

90년대 마케팅은 TV 광고, 옥외 광고, 신문 지면과 같은 단방향 매체를 통해 광고를 노출하였습니다. 결과 측정 역시 데이터에 기반한 정확한 데이터가 아닌 추정치를 기반하여 성과를 측정하곤 하였는데요. 2000년대 이후 디지털 환경으로 접어들면서 ‘SKIP 버튼’을 통해 광고 그만 보기를 선택하거나, 유료 멤버십을 통해 처음부터 광고를 보지 않도록 설정하는 방식들이 생겨나면서 마케팅 방식 역시 소비자가 직접 콘텐츠에 참여할 수 있도록 쌍방향 커뮤니케이션 형태로 진화하게 되었고, 이러한 디지털 환경에서의 쌍방향 커뮤니케이션 방식은 다양한 단계에서 정량적 성과를 이전보다 정확하게 파악할 수 있게 되었습니다.

이러한 변화는 고객들의 단시간 내 피드백을 통해 콘텐츠나 혜택을 수정하면서 테스트를 할 수 있어, A/B TEST를 통해 무엇이 옳고 그른가에 대한 기준을 더욱 빠르게 파악할 수 있게 되면서 더 좋은 퍼포먼스를 낼 수 있는 환경이 구축되었습니다. 하지만 이렇게 시대가 변하였다고 해도 앞서 말씀드린 디지털 마케팅 퍼널의 구매 여정인 5가지 단계 Awareness(관심), Consideration(고려), Conversion(전환), Loyalty(충성), Advocacy(옹호)는 여전히 유효한데요, 각 퍼널을 통해 브랜드나 상품, 서비스 등 모든 콘텐츠들의 인지도에서 최종 구매에 이르기까지 각 단계에서 어떤 역할을 하는지 살펴보도록 하겠습니다.

▶︎1. Awareness (관심) 자세히 알아보기
잠재 고객이 검색, SNS, 블로그, 온라인 광고 또는 이메일이나 문자 마케팅과 같은 다양한 경로를 통해 브랜드나 서비스를 발견하는 단계를 말합니다.

▶︎ 2. Consideration (고려) 자세히 알아보기
잠재 고객이 브랜드나 서비스를 인식했으며 콘텐츠로의 참여를 유도하는 단계

▶︎ 3. Conversion (전환) 자세히 알아보기
잠재 고객이 우리의 구매 고객으로 전환되는 단계

▶︎ 4. Loyalty(충성) 자세히 알아보기
본격적인 리텐션 구간으로 앞으로 Conversion(전환) 된 고객이 우리 사이트의 충성고객이 되도록 만드는 단계

▶︎ 5. Advocacy(옹호) 자세히 알아보기
단계는 퍼널의 마지막 단계로써 고객이 브랜드에 충성도를 가짐과 동시에 적극적인 홍보자로 전환